大润发接下盒马四省拓店 黄明端：淘鲜达不是“代购”
■ 撰文 | 李 华
关注并置顶商业观察家获取零售新闻
大润发2018年定的三大发展战略是，数字化升级，多渠道、多业态发展，以及“重新定义大卖场”。
自阿里巴巴“收购”大润发以来，双方的业务整合进入了快速通道。包括创新业态——盒小马的推出、供应链融合、线上线下系统打通等等都已有落地“作品”。
由此，当“面纱逐步摘下”，阿里巴巴与大润发融合的核心是什么？又能创造多少增量空间？
这是当下市场的一大关注点。
从大润发的三大发展战略，以及最近的一些动向看，《商业观察家》认为两者业务融合的核心机会点和方向，主要表现在以下三方面。
1、线上线下获客成本优化
线上线下流量如能实现相互转化，将会优化线上线下获客成本。
此方面，阿里巴巴与大润发流量“融合”的核心支点是淘鲜达（流量、数据、会员、支付、库存的线上线下打通等）。所要实现的是，线上的流量、订单，线下要有能力接住。线下的客流则要能在线上培育起消费习惯。
所以，线上线下两套系统要能对接，线下门店也要进行改造。
大润发当下已经初步改造了100家门店，《商业观察家》看到，大润发既有的一些改造门店，比如上海闸北店，专门划出七八百平米面积做“前置仓”。没有完全照搬盒马鲜生模型。
前置仓的好处是，更适合“旧城改造”，大润发既有大卖场门店上万平米的面积，经营数万支SKU，如果要完全照搬盒马鲜生的“店仓合一”，在卖场内大量拣货，效率不太高，还面临成本问题。
只要稍微有点线上订单量，卖场就可能一团乱。一家店每天承接不到1000个线上订单，可能就是极限了。
专门设置只要几百平米面积的前置仓，集中动销快商品，每天承接5000个线上订单可能都不会有问题。
而线下客流要能转化到线上，就要引导、培育起消费者的线上消费习惯。过去这块，很多市场人士不看好，认为将线下客流转化到线上就是一个笑话，很难做到。
但随着头部企业（有线上流量平台）对基础设施的大幅投入完善，对购物场景的更好打造，消费分层、主力客群的变化，以及智能硬件、技术的发展，比如云货架等，其实，线下向线上的流量转化已经很接近了。
比如，盒马在做什么呢，除了提供送货到家等便利性服务外，一套独有、难以被复制、高频次“刚需”消费的自有品牌生鲜商品体系是非常必要的。它给了消费者打开App的理由。
盒马当下正在向大润发输出这一套商品体系——日日鲜蔬菜、日日鲜牛奶、海鲜，以及半成品、熟食餐饮化商品等。大润发自身也将可能会开发一些这样的商品。
一些消费者接受《商业观察家》访问称，尽管是同样的商品，大润发的日日鲜商品看起来更能激起食欲。
2、快速复制能力
大卖场业务是大润发的根基，“重新定义大卖场”之后，接下来，就是要向全行业输出。因此，大润发会是一个单独地被“借鉴模块”。这将是更广泛的“线上线下获客成本优化”。
3、创新业务推进
一方面这意味着“开拓”更广泛的新用户群，去满足需求，挖掘增量空间。
比如由大润发、盒马联合推出的创新业态——盒小马，主要针对的是四、五线镇级用户，这些用户过去是阿里巴巴、大润发既有业务比较难以触达的。因此，创新业务的一大创新意义在于要为双方带来更多新用户。
盒马鲜生主要覆盖的是一、二线市场，大润发既有存量大卖场业务主要是三、四线市场。未来，盒小马等创新业务将覆盖更多细分渠道市场领域。因此，创新业务、多业态推进，也是要做一个更“强大”的市场密度覆盖。
盒小马是一个开放平台的业务模式设计（开放加盟），因此，可快速复制性也是重要考虑。而这涉及到生鲜商品的标准化、供应链的标准化等工作。
另一方面，创新业务推进，乃至“重新定义大卖场”，也意味着从存量业务寻求业绩增长点。
比如，数字化升级后的大卖场，客流的数字化，如做到识别每一位进店消费者，将能在消费金融等领域挖掘更多利润。大润发新零售COO袁彬称，此方面业务(客流数字化) 正在规划中。
还比如，门店的数字化意味着，线下门店也有机会向线上平台一样，做一些面向品牌商的、回报更高的流量、数据变现业务，比如广告、开发数字化营销工具等。
过去，实体零售商主要通过外租部分卖场面积、收进场费等形式对门店客流进行了一些变现操作。比较“粗放”、且难以监管。效果评估、招商选择、商业洽谈周期也相对比较长，很多时候也不精准。因此，在数字化后，为什么不能尝试像线上那样开发更多、更精准的客流“变现”工具呢？
通过数字化驱动运营、选品、营销等，还可以实现相比过去更高的人效表现、更低运营成本等。举个例子，当下一家全国性的大卖场企业，一年海报费用就达数亿元，这里面肯定有优化空间。
以上这些，是《商业观察家》所认为的，阿里巴巴、大润发业务融合的机会点与方向。尤其是对淘鲜达业务体系的探索，将可能为阿里巴巴、大润发开创“大场面”。未来5年，可能会成为阿里巴巴、大润发业绩增长的支撑。
近期，《商业观察家》也与一些媒体群访了大润发董事长黄明端，黄明端对大润发三大战略的发展与规划，进行了部分解答。
黄明端表示，大润发将“承接”盒马鲜生东北三省、海南市场的拓店任务，首店预计在9月28日海口开设。
以下内容根据黄明端的口述整理。
一
回报期
（大润发的业绩表现）今年上半年跟过去应该说是很平稳的。
跟阿里合作改造的结果，则才刚开始，还没有反映到财务报表上来。真正改造比较久的门店（上海闸北店），有百分之十几的增长，因为每天有2000多个（线上）订单。
企业经营是要看长期的，如果只看短期会采取一些不正当的手段。我们希望能做得非常健康，我们认为改造的效果明年会有一个显现。但真正的效益应该看到在2021年以后。
2019年我们还会做很多的投入，让顾客养成习惯的过程。
很多投资者说只要跟阿里合作就可以变好，你可以想象。但我们希望是做很深的合作，我们需要不断地优化和改进。
二
新零售
新零售的本质，说白了就是线上线下融合，就这么一件事情。在不同的物理空间，新零售就是想办法满足顾客随时随地，更便捷、更快速的购物需求。
大润发和阿里的合作，现在的运转情况蛮好的，我们（上海闸北店）最高峰的时候是一天5000个订单，现在平均是2000个订单。
以后不是只有技术上改造。我们现在推出了一个非矾油条，因为我们不加明矾，明矾是让油条很脆，我们认为不应该添加这些添加物进去，所以，我们有时候能卖到上千条（一天），这个是其他电商或者新业态没有办法提供的，这个让我们想到大润发其实可以有很多不同的可能性。
阿里提供技术，提供流量，我们还有不少盒马新零售的做法和经验，他们很多方法我们都移植进来了。当然我们也不是全盘移植，我们也有创新。我们闸北店前场只有一个悬挂链的入口（上货点），一看里面没有什么改造，但是你到货场看，不一样，后面有很多很多订单，很多人说你们跟阿里合作新零售到底改造什么东西？他们自己偷偷去看，说你们没有改造。我说你看的是表面的，里面有很多的改变。
阿里给大润发的技术、流量，实际上还有资源的整合。各位如果看到我们这次有天猫的网红商品，也可以看到盒马进来的商品，我们引进了一个天猫的智能母婴店，在6月28日还有一个淘宝心选店，我们合作是多方面的。
三
淘鲜达
淘鲜达看起来是引进流量，真正要做的是数据的打通，透过数据驱动重构人货场。第一个就是流量打通，再把会员、数据、库存打通，将来才可能透过数据看我们的商品，看看对哪些顾客在什么时候提供线上线下的商品。
不是每一个顾客都喜欢到线上去，有些东西线上怎么做都没有办法。现在我们线上顾客大概没有超过20%，线下还是占整个消费的多头，为什么？因为很多的场景下不是每一个顾客都到线上购买，所以线下仍然有客户。
现在是消费多元化，而且多渠道。所以顾客在不同的场景，你要给他不同的工具，不同的便利，线上也行，线下也行，方便就到线下门店，不方便就到线上购物。
比如，帮自己父母下单，这种需求也是存在的，问题是你有提供这样的服务吗？我们通过这样的服务就有更多的机会。
四
淘鲜达与竞争者区别
我不好评价京东到家，但是现在我们提供的商品和服务不是他们可以比拟的，你可以体验看看。
包括美团或者是百度外卖，我相信跟我们现在的体验截然不同，因为他们那个形态，从我的角度来讲有点类似于代购的形态，而我们现在是深耕的，为什么呢？
我们亲自在负责包括商品的事情，包括配送的事情，我每一天6点钟开始就接到发送的信息，我会发现，为什么今天顾客购买鸡蛋的比例太低？因为鸡蛋是顾客必买的，如果顾客不买那是有问题的。
如果配送的有几个不到位，那么就会有缺货。这一点我们做的还不错，货缺率是万分之几。顾客线上订货，但是我没货了，这个比例是万分之几，代表一万个顾客才有几个碰到这个现象。
而最大的差异，除了服务以外就是商品，我很多商品是独特性的，特有的，这些商品我们都是自己开发的，我们自己最近都有职业伤害，我们每周去试吃，开发新的商品，独特的口味。
袁彬（大润发新零售COO）：看得到买得到，买得到就拿得到。所以严格上来讲，这是一个职业选手和业余选手的区别。
职业的是从整个底层所有链路全部一体化。刚才讲到缺货，就是时间到了，消费者线上花了钱能不能拿得到商品。这里面深层次的问题就是你的库存是不是完全线上线下实时同步，完全管理到位。消费者看得到买得到的确定性很大，买得到送达的可能性很强，这个顾客的感觉是不一样的。
如果是在一个第三方平台上的商家合作，基本上数据是比较松散的，往往就会出现订到买不到的情况。
五
盒马
我们未来会在盒马鲜生的基础上开创出一个适合大卖场的运营模式，要把盒马的概念和大润发做一个融合，叫做大润发新零售的样板，我们现在正在做一个新的样板，把盒马的概念移植到大润发。
我们也会承担一部分盒马开店任务，盒马准备把海南的开店业务交给我们做，将来东北三省和海南都由大润发来开，我们海南的门店希望今年双11前开第一家店，所以我们现在要赶上阿里的速度。
为什么盒马把中国的“一南一北”交给我们呢，因为他们很多区域市场的店都已经布置了。我可以帮他们开一头一尾，（东北三省、海南）那边他们自己开也可以开，但他人力分不过来，我就说我帮你们开，店长我们来派。
大润发本身在海口也开得很好，在那我们有三个门店，生意都非常好，这也是老蔡（盒马CEO侯毅）当初为什么说让我们开的原因，他说你们的生意很好。
大润发开的盒马鲜生店，要坚持盒马的精神，海鲜那些东西都要保留。用盒马一些技术。我们也会有很多盒马独特的商品。
我们复制盒马有的东西，加入大润发一些特有的元素进来，这个我还不能讲太多。
大润发上海杨浦店正在就引入盒马的“活鲜”进行施工改造
上个月跟盒马在海南那边的荔枝，今年特别超产，我们卖得很好，顾客很喜欢自己挑，自己选，不是顾客只到线上买，线下的体验还是不一样的，顾客也还是喜欢线下买。
（至于东北三省、海南的市场容量），既然到这个城市，一定会布满，盒马就是一个城市每三公里就开一个店，开多少店是盒马去做的。
六
盒小马
盒小马是盒马和大润发合作的一个新项目，这个主要瞄准目标是四五线城市或者是生活小区新零售的探索。
我们认为新零售不能只在大城市，能不能到乡、镇我们都服务得到。
一二线城市盒马没有问题，大润发三四线城市没有问题，小乡小镇有没有新零售服务，我们一直探讨这个问题。
盒小马未来会成什么样，我们一直在迭代，到底乡村或者社区里面的需求是什么？
现在盒小马一直在调整，就如同当初盒马一样，盒马也是探索了两年多。未来盒小马长成什么样子，还在探索。
今年大润发有一个战略叫做多业态多渠道的战略布局，这个指的是什么？就是指盒小马，将来会有不同的形态。
未来，盒小马打造完成以后，会让很多零售商加盟进来，加到我们新零售体系。我们非常欢迎，我们赋能给零售商。
七
样板
大润发也是阿里新零售新建的一个，我们将来这个样板能够提供给其他实体零售商，能够赋能给他。未来新的合作伙伴就让他跟大润发沟通，实体零售商跟我们沟通比较容易，零售商跟互联网企业不一定沟通得很好。因为零售商跟我们是一样的，我们知道他们需要什么。我们的精细化管理做得很好，如果能够嫁接，把新零售嫁接过来，将来把我们的经验分享给更多的零售商，这是阿里希望的。
（关于未来样板）这个有无限可能，未来把所有科技跟顾客互动的东西完全互动起来，你现在看到的是一部分，我们将来透过阿里的大数据共享，通过数据驱动，我们知道这个数据以后知道顾客的偏好是什么，购物习惯是什么，我们通过数据重新重构我们的卖场，推送上来样的商品，什么样的场景给顾客什么，阿里在数据上很强，将来这个我们都可以做个性化的行销，包括我们千人千面的服务我们都会进行改造。
八
数字化
门店数字化最重要的就是两个系统对接，这件事情是大事情，大润发的系统怎么打通阿里的系统？两个系统就跟两个不同的国家一样，使用的是不同语言，有一个转换的过程。
大润发原来的pose系统经过20年来的迭代以后，有很多东西的，现在阿里能不能取代我们以前的想法，这个对他们工程师是一种考验。
线上的一些工程师对线下的体验不完全一样。我们最近沟通得到共识。
电商、互联网谈的是快速迭代，所以他们只要有好的东西就迭代，但是你迭代难免会出现bug，线上出现bug会暂停服务，如果线下出现bug怎么办？顾客要结账的时候你说要暂停服务。这个顾客心里会很气。
我们跟阿里说，线上跟线上谈的不一样，线上是快速迭代，线下是稳定，他们后来找到一个新的方法，怎么融合线下稳定和线上的快速迭代。
所以（线上线下对接打通）没有你想象的那么简单。
今天是因为大润发做过飞牛网，我们有庞大的技术团队，如果没有我的技术团队，让大润发打通，打不通的。以前飞牛网的技术团队是几百人规模。
因此，未来，（实体零售商和阿里）合作容易不容易？可以，请大润发教他，我们知道你大概缺什么。
大会概况
大会时间：2018年6月27日9:00-6月28日18:00
大会地址：上海龙之梦万丽酒店10层大宴会厅
大会规模：1000人规模
日程安排表
6月26日 14:00 外地嘉宾报到
6月27日 09:00-18:00 生鲜大会
6月27日 18:00-20:00 交流晚宴
6月28日 09:00-12:00 平行论坛
6月28日 14:00-18:00 门店考察
论坛日程
6月27日上午场
生鲜供应链能力
9:00-9:20
主题演讲：生鲜自有品牌开发体系
演讲嘉宾：永辉超市
9:20-9:40
主题演讲：社区生鲜赛道逻辑、打法、未来
演讲嘉宾：红杉资本
9:40-10:00
主题演讲：线上线下一体化生鲜卖场升级
演讲嘉宾：京东生鲜事业部总裁叶威
10:00-10:20
主题演讲：仓储会员商店生鲜采购
演讲嘉宾：山姆会员商店中国首席采购官兼高级副总裁文宇斌
10:20-10:40
主题演讲：“生鲜长板”如何拉长？区域生鲜冷链标准化
演讲嘉宾：家家悦
10:40-11:00
主题演讲：大卖场到社区生鲜店的业态协同
演讲嘉宾：步步高超市总经理王湘杰
11:00-11:20
主题演讲：水果基地直采方法论
演讲嘉宾：鲜丰水果董事长韩树人
11:20-11:40
主题演讲：易果12年的供应链探索
演讲嘉宾：易果集团联合创始人金光磊
11:40-12:00
主题演讲：如何做一家极致的食品超市
演讲嘉宾：伊藤洋华堂中国董事总经理今井诚
12:00-12:30
圆桌对话：商超生鲜升级、长板“拉长”的机会点、难点、路径
6月27日下午场
生鲜数字化业务构建
14:00-14:20
主题演讲：盒马数字化供应链如何提效生鲜经营
演讲嘉宾：盒马鲜生副总裁郭荣宗
14:20-14:40
主题演讲：美团小象生鲜的数字化探索与实践
演讲嘉宾：美团高级副总裁姜跃平
14:40-15:00
主题演讲：生鲜商品如何做线上线下一体化解决方案
演讲嘉宾：有赞创始人白鸦
15:00-15:20
主题演讲：新零售如何做生鲜升级
演讲嘉宾：大润发新零售首席执行官袁彬
15:20-15:40
主题演讲：“智慧快消”如何将生鲜做到极致
演讲嘉宾：苏宁零售集团副总裁卞农
15:40-16:00
主题演讲：进口生鲜商品的直采和经营
演讲嘉宾：上海绿地商业（集团）总经理薛迎杰
16:00-16:20
主题演讲：社区生鲜店制胜本质
演讲嘉宾：谊品生鲜创始人江建飞
16:20-16:40
主题演讲：水果店的全渠道布局
演讲嘉宾：百果园集团资深合伙人焦岳
16:40-17:00
主题演讲：社区生鲜便利店City Farm如何做增量
演讲嘉宾：天天果园总裁徐晓峰
17:00-17:20
主题演讲：社区生鲜的自提解决方案
演讲嘉宾：食行生鲜创始人张洪良
17:20-17:40
主题演讲：从O2O到社区生鲜店的探索
演讲嘉宾：康品汇创始人陶云
17:40-18:30
圆桌对话：生鲜卖场商品数字化方向
6月28日上午场
平行论坛一
生鲜体验场景打造
9:00-9:20
主题演讲：“超市＋餐饮”设计源起及迭代
演讲嘉宾：超级物种合伙人
9:20-9:40
主题演讲：生鲜“半小时达”的前置仓模式成本解构
演讲嘉宾：每日优鲜
9:40-10:00
主题演讲：自有品牌鲜食的开发逻辑
演讲嘉宾：元初食品总裁陈启明
10:00-10:20
主题演讲：生鲜卖场如何撩拨消费者
演讲嘉宾：生鲜传奇总经理沈华烽
10:20-10:40
主题演讲：便利店＋生鲜解决方案
演讲嘉宾：鲜生活CEO肖欣
10:40-11:00
主题演讲：消费者驱动的生鲜卖场
演讲嘉宾：果蔬好创始人江明
11:00-11:20
主题演讲：生鲜卖场收购整合实务
演讲嘉宾：地利生鲜董事总经理栾元伟
11:20-12:00
圆桌对话：社区购物中心需要怎样的生鲜超市
平行论坛二
生鲜营销
9:00-9:20
主题演讲：“中型超市”如何做高坪效、定位、选品
演讲嘉宾：冠超市董事长林永强
9:20-9:40
主题演讲：社区生鲜店黏住顾客的N种打法
演讲嘉宾：超市发董事长李燕川
9:40-10:00
主题演讲：区块链技术对生鲜食品安全的应用和趋势
演讲嘉宾：沃尔玛食品安全协作中心副主任华智伟
10:00-10:20
主题演讲：从农场到餐桌的社区生鲜店
演讲嘉宾：南京云厨一站董事长胡鸿飞
10:20-10:40
主题演讲：自有品牌商品的开发逻辑
演讲嘉宾：厨鲜生董事长吴金宏
10:40-11:00
主题演讲：区域生鲜卖场如何领“鲜”
演讲嘉宾：武汉中百生鲜总经理郭鸿飞
11:00-11:20
主题演讲：生鲜电商走到线下的打法
演讲嘉宾：本来鲜总经理丁秀洪
11:20-11:40
主题演讲：“不卖隔夜菜”如何触达消费心智
演讲嘉宾：钱大妈总经理冯卫华
11:40-12:30
圆桌对话
资本如何看待社区生鲜赛道
（名单将持续更新……）
6月28日下午行程安排
一、小程序、社交电商公开课
14:00-18:00
二、“商观团”考察
14:00-18:00
走访：盒马鲜生店
超级物种
city’super
全家便利店
康品汇生鲜
参会费用
VIP（含餐） 1680元/人
普通门票（不含餐） 980元/人
注：1、VIP费用含2天会议费及五星级酒店自助午餐和晚宴
2、普通门票不包含餐饮。
3、走访考察报名限100人（先到先得）。
汇款账户
账户名：北京青柚子文化传媒有限责任公司
账号：0200226509200022925
开户行：中国工商银行北京九龙山支行
大会合作
010-58674967 13699216090
购票咨询
13699216090 13522638810 yanjuyang@126.com
长按下图“微信二维码”，可直接选择票种、支付、报名参会
投资消费零售 必看商业观察家
本号未经授权禁止转载
添加微信yanjuyang9999加入交流群
长按二维码 关注商业观察家